罗意：长租公寓质和量的对立统一

罗意（乐乎公寓创始人CEO）：各位嘉宾，大家晚上好！主办方给我设置这个方式对四川人特别吃亏，站在桌子后面基本上就看不到我了。

主办方最开始给我的主题叫做 长租公寓的红与黑 ，因为长租公寓过去几年起起伏伏，既得到了国家的关注，也迎接了市场的挑战，特别是去年9月份开始，从我们的同行高价抢房，抬升整个城市租赁的价格，到后来的甲醛事件，再到后来的分期的暴类，长租公寓确实是起起伏伏。

但是我今天不是讲长租公寓的红与黑，因为乐乎在整个长租公寓的商业实践当中，是坚定地看涨派。包括刚才主办方也有一个小的采访，问我怎么看今年的长租公寓。当然我们认为长租公寓的顶层设计，包括整个市场的需求，乃至过去四五年对整个需求端的教育，我觉得都到了新的阶段，所以长租公寓增长的势头是一以贯之的。

我今天来是要陈述一个观点，就是我们很多同行在不同的场合，包括近期的3 15，我们又有一个同行上了热搜，很多人都在质疑长租公寓质和量的关系。

质和量究竟是怎样的关系呢？是不是说质和量是一对天敌呢？我认为它们是辩证的关系，翻译过来就是对立统一的关系。

可能大家都想知道乐乎是一家什么样的公司，我们是一家在北京创业的公司，在深圳我们服务大概有30个项目，今年到5月1号我们会扩展到50个项目。我们是集中式公寓的运营商，到今年年底我们会突破100个项目，我们把今年整个集团的战略重心也放到了华南，尤其是广州和深圳这两个城市。

为什么主办方请乐乎来讲呢？因为乐乎来看这个行业，包括参与这个行业的角色和身份是天然的乙方角色，因为我们不是做包租运营的机构，我们从2015年8月份拿天使投资开始，我们就是一个乙方代运营的角色。

目前乐乎公寓大概服务的房间数量是45000间左右，有200多个项目。我们从2015年的时候，在行业内比较早进行轻资产运营服务，到目前为止乐乎接近200个项目，自己真正投的项目只有武汉洪山区的人才公寓项目，还有去年在北京新机场中标的一个旗舰项目，其它的所有项目都是我们为地产商、国资平台、民间的加盟者、独立的私募股权基金提供代运营服务。

所以我们是为资产端和投资者做赋能的一个管理公司。

我们旗下有两条业务线，一个是乐乎城市青年社区，这也是我们目前主要的房源构成，我们提供除了不投钱之外的选址、设计、工程管理、代运营和整个信息化服务的所有的品牌。

第二条线是我们从去年12月份尝试的轻加盟品牌，这条业务线的增长速度非常快，从12月份到现在，我们总共有54个项目签约，而且这条线还保持着高增长的态势。下个月25号我们在深圳有一场发布会，赶上了乐乎成立5周年，同时主要是乐乎有朋的轻业务的发布会，我们相信我们开发布会的时候，这条业务线应该有100个项目以上了。

今天我不是来推介公司的，而是讲一讲我是怎么看整个行业的。

整个长租公寓行业2018年的确是一个大起大落的状态，因为从2017年5月份国务院开始推动整个长租公寓的发展，到十九大的时候租售并举的国策的出台，各个城市公司以天为单位推出鼓励长租的政策，到2018年头的时候，实际上是一个非常风生水起的状态，包括早期的创业品牌在2016、2017年融资特别困难的情况下来了个峰回路转，到2018年很多头部企业，包括乐乎都拿到了比较大额的资本市场的支持。

这个好景一直持续到了8月底，从北京的两个同行的网上的事件发端，说高价拿房抬升租金，把整个行业的竞争问题变成了社会问题，然后又出现了自媒体讲长租公寓比卖白粉还挣钱的舆论事件，带来了社会对长租公寓从业企业包括背后资本的口诛笔伐。

再到后面我刚才讲的一些事件，大家觉得长租公寓比卖白粉还挣钱，一会儿又变成了是完全不讲赚钱，骗资本，讲故事的一个坏蛋，所以去年整个行业大起大伏。包括一些银行要给长租公寓做信贷支持的，后来都被叫停，做过信贷支持的，后来都被严查，资本基本长逃离了对长租公寓的关注，这是2018年的情况。

但是在我看来，2018年对长租公寓是非常关键的一年，因为2016年的顶层设计对这个行业的观望，到2017年顶层设计的政策出台，到2018年在各个城市的落地细则出台，包括金融政策、土地政策、供给端的政策，在2018年才是真正意义上的有一个发轫。

更重要的是通过长租公寓几年的大起大落，教育了市场，很多的C端客户在选择租住产品的时候，会首先考虑品牌公寓、考虑长租公寓，我们的获客成本是有一定程度降低的。还有一个很重要的现象，这些早期的创业企业，包括地产机构变得相对理性，不再从同行当中去挖人，而是从这个行业的外部去吸引了非常多的人才。

以乐乎为例，我们很多的人才都来自于互联网行业，还有连锁的服务业，包括我们高管当中来自联想的就有好几个。所以我觉得2018年是这个行业真正的元年。

当然我们讲到所谓的噱头和实质性的运营落地，到去年很多的头部企业都开始过规模关，集中式的早期的运营商它的规模都过100家，这时候对我们整个人才体系的考验，对我们信息化能力的考验，包括我们跨城市管理的考验，其实在去年很多机构在这方面是有很多收获的。

当然我们也看到了一些分散式公寓向头部靠拢的趋势。出租车司机都知道自如和蛋壳这样两家品牌，在以前不是这样的，现在向头部集中的趋势越来越明显，包括今年年初我们也看到了一些大额融资的产生，包括一些兼并收购产生。有人问我集中式公寓现在有没有到大规模兼并收购的状态，我说其实还没到，但是已经有这样的苗头。而且我们市场的起伏会加速这个过程。

2019年大家都在问，包括今年我们正月的中下旬，大家都在说行业旺季不旺，包括行业是不是处于被覆灭的状态，包括3 15有我们的同行曝出了一个负面.

实际上到了2019年，我依然非常坚定看好长租，不仅是2019年，包括接下来的一些年头，整个城市租赁行业的发展，我觉得这个趋势是不可逆的，包括从资本层面、土地的供给层面，从市场的教育层面，到人才的参与层面，包括今年我们也看到一些头部的基金继续加持整个长租行业.

最深层次的是说整个市场是需要长租行业的，不管是我们国家要获得长期稳定的税源，还是要让城市的青年过得更好，还是说这些金融机构要找长期稳定的资产，从各个角度，长租公寓租赁的趋势都是不可逆的。

当然从资本角度，现在还有一些前期的探讨，在春节的时候有一篇文章写得特别好，就是高和资本的周以升总讲到了关于长租公寓真的要放量增长，在资本上的一个瓶颈如何去解决。在商业实践上我们看到两头在往中间走，市场在呼吁，但是供给端也在想办法突破，包括一些主管部门，大家都知道不解决土地的问题，不解决大的钱、长的钱、便宜的钱的问题，长租的这个国策是不可能得到真正落地的。

当然，经过起起伏伏，不好的企业其实在逐步离场，包括我们推有朋的轻加盟业务，我们发现一些小B也放弃了独立发展的尝试，他们更多的回到了自己的资源优势和本身的禀赋上面来。所以长租公寓在2019年，在规模化的碾压下会出现加速标准化、品牌化和规模化的路径。

下面我们要讲一讲我今天的观点，质和量的问题。

首先讲讲公寓运营的质，我有两个前提，第一是讲集中式公寓运营商，第二是讲的规模化的集中式公寓运营商，如果是单体的或者是偏资产逻辑的，就不在我今天讨论的范围内。

首先我认为长租公寓的运营，尤其规模化运营，安全管理是第一关，因为在这里有做物业服务的大佬，也有做商业服务、产业运营服务的大佬，长租公寓是住人的，是人流的密集场所，当然安全管理肯定是质的第一关。这是运营层面。

第二是要过标准化、体系化、规模化的关。可能很多集中式公寓运营商都会把自己的规模控制在1万间以下，真正过了10万间的都有很大的资本价值，不管你是通过轻的还是重的方式。前些年集中式公寓是资本的宠儿，是媒体的宠儿，实际上客户的满意度也是去年压得我们这个行业喘不过气来的原因，包括上热搜的这个事件。

所以最终运营不止是资本口径或者财务口径，更多的还是要回到客户满意度的口径，这是我们做稳定的空间运营的一个关键点，客户的老带新，包括他的留存率，包括在你平台上的复购率，持续稳定的获客能力，这一点在资本圈一直被诟病。

因为几乎大家都是在靠第三方垂直平台在获客，大家知道压在我们身上的一座大山就是58同城，但是实际上各大品牌商也开始找到自己的入门点，因为我们越来越记得集中式公寓、单体公寓是一个非常标准的本地生意，我们只要做好本地获客，通过本地获客的方式实现拉新，再通过运营和服务，来实现激活和留存，包括他的复购，我们有可能作为品牌商去突破外部的流量封锁。

当然规模化之后，你的IT能力也很重要，有很多同行传长租公寓不挣钱，我们的很多钱都投到了对未来的建构方面，包括体系化的建构能力，我们在武汉建人才实训基地，保证我们基础人员的持续供给，我们建很大的IT部门，构建我们的护城河，这是我理解长租公寓规模化运营的质。

长租公寓规模化运营的量很好理解，第一是资产的运营规模，这一点很好理解。

第二是网点数量，很多资产逻辑的人不在意这一点，但是如果我们是C端逻辑，我们有些门店不那么挣钱，但是为了满足客户流量整个网的编织，你的网点数量是非常重要的。

第三是客户的服务总量，我刚才讲了一个互联网的逻辑，拉新、激活、留存、复购。像自如和蛋壳这样的公寓品牌，大家开始关注它的获客成本的降低，包括在线的互动频次，包括我们讲以租金为主要构成的GMV，还有生活服务产生的GMV。

这个特别像给VC、PE讲故事的逻辑，但是实际上它是非常有意义的，我们也在研究彩生活的一些做法，包括他们的一些做法，我们觉得这样一个密集的全国性年轻人群网络的织就，未来是有很大的空间的。

可能大家去年都关注到一些社区拼团的机构获得了资本的关注，而且获得了快速的发展，对于租赁场景下，这个事情是天然的一个机会。

下面我讲一下辩证关系。首先我理解长租公寓这个事情确实是要把客户的鱼塘先搭出来，然后要把鱼引进来，并且要把鱼养大，最终肯定还是要在客户身上实现一些非租层面的收入。我们到今年年底大概是10万间房的规模，有接近20万人同时居住在我们的社区里面，这肯定是我们作为规模化运营机构的一个方向。

第二个层面是人货场的重构，尽管大家听起来好像有点天方夜谭，但是这里面是有巨大空间的，尤其是我们在C端逻辑的情况下，我们如果讲究频率的话，这个人货场的价值就非常巨大。

所以我最后的观点是，质肯定是量的基础，但是量一定不是质的敌人。很多时候我们行业一旦说到要做量，他们就以为我们是以牺牲质为前提，如果没有量，我们不可能在同城搭我们的培训支撑体系、客服体系，我们不可能重构自己流量的闭环，我们也不可能投入在IT上应该投入的东西。

如果站在未来看今天，2019年是长租公寓品牌运营商一个非常重要的分水岭，不管你是用存量还是增量的逻辑来做这个事情，资源向头部聚集的这个趋势是不会变的，所以我觉得应该一手抓质、一手抓量，两手抓、两手都要硬，而且在一定时间你要做一些调和甚至是妥协，这是我的观点。